A Arte de Negociar !!

Na entrevista desta semana, José Roberto Ribeiro do Valle, sócio-diretor da Scotwork do Brasil, explica a importância de dominar a arte da negociação.

O que é e como praticar esta arte, tão essencial quando se fala na fixação e manutenção – bem sucedida – de uma empresa, produto ou marca no mercado?

Que caminhos seguir quando todas as possibilidades de negociação parecem ter caído por terra?

Em meio a uma crise, como a última onda de recessão mundial, o que fazer para manter-se negociando, e com sucesso?

O especialista dá a resposta para todas estas questões logo abaixo, detalhando os passos fundamentais do processo em oito fases.

Ribeiro do Valle fala com a propriedade de quem já está há anos à frente da subsidiária nacional de uma empresa especializada só nisso: negociar.

Ensinar a negociar, na verdade: a Scotwork é focada em treinamento e consultoria na área de técnicas de negociação.

Fundada em 1975, no Reino Unido, a companhia hoje conta com escritórios em 30 países e seu curso, o Negotiating Skills, é ministrado em 15 diferentes idiomas.
 
Interessado? Confira a entrevista abaixo e parta para a próxima reunião muito mais “armado”!
Em que consiste a arte de negociar?
 
   
José Roberto do Valle: É uma arte inserida dentro de cada pessoa. O fundador da Scotwork, por exemplo, costuma dizer que os melhores negociadores do mundo são as crianças de 03 a 07 anos, porque o ser humano nasce com a capacidade de negociar sem tantos limites, regras, auto-aprisionamentos que lhe são impostos ao longo da vida.
 
Veja alguns pontos que comprovam esta tese:

- Você já viu uma criança aceitar um não?

- Já viu alguma delas não ser perseverante, desistir do que quer?

- A criança é objetiva. Se quer sorvete, ela diz “eu quero sorvete”, sem
rodeios, sem muita introdução, sem “se eu quisesse sorvete, o que você diria” ou coisa parecida.

- A criança tem técnicas fortes. Ela quer, ela age até conseguir, até convencer.

Para os executivos, é importante recuperar estas capacidades de persuasão da criança. Isto é a essência da arte de negociar.
O senhor fala na importância da arte de negociar com eficiência em tempos de crise. Como garantir esta eficiência?
 
   
José Roberto do Valle: Conflitos estão invariavelmente presentes em nossas vidas, seja no trabalho, em casa ou com amigos.

Quando falamos em trabalho, os conflitos se originam por diferentes frentes: seja pela pressão da matriz, pela avaria de produtos, pela recusa de um cliente ou mesmo pela reação de um colega.

E, em tempos de crise, quando a pressão se acentua com a redução do crédito e dos pedidos, além da falta de recursos ou de perspectivas, que ameaçam a estabilidade, há um aumento exponencial destes momentos de conflito.

Se nós pudéssemos visualizar fisicamente os desacordos, eu os descreveria como uma poeira, sujeira, que causa do atrito entre as engrenagens de um sistema enorme e complexo, que representa o nosso dia-a-dia.

Esta poeira emperra as engrenagens e impede o funcionamento deste sistema.

Como podemos resolver esta situação permitindo que as engrenagens voltem a funcionar sem atrito? Por intermédio da negociação.

E a negociação, neste caso, seria um óleo lubrificante que eliminaria a sujeira entre as engrenagens, permitindo que o sistema funcione adequada e suavemente.

Passando por momento de crise ou não, negociamos o tempo todo, porque existem conflitos que persistem sem dependerem de momentos especiais.

Eu costumo dizer que já acordamos negociando: com o nosso despertador, com a família (esposa, marido, filhos), com o zelador, no transito, no trabalho... E se enfrentamos uma situação de crise, o ambiente torna-se ainda mais tenso exatamente porque não negociamos com eficiência e eficácia.

Para garantir esta eficiência, posso apresentar algumas dicas de como negociar melhor, principalmente em momentos de crise. Uma delas, é a tática do “limite máximo”, que deve ser utilizada, por exemplo, nas negociações com clientes.
O senhor poderia exemplificar esta teoria do “limite máximo”?
 
   
José Roberto do Valle: Imagine que você tenha um cliente que compra 80% de toda sua produção fabril.

Trata-se do seu maior cliente e, também, do seu maior problema, pois em toda negociação de novas condições comerciais, este cliente, sabendo de sua importância, vai pressionar ao máximo para obter vantagens nas negociações, o que consequentemente diminui seus resultados.

Num momento de crise, uma negociação como essa é um fator que apavora qualquer um. E então, o que fazer para obter um resultado que não onere seus negócios?

Primeiramente, esteja atento a cinco pontos: objetivos, estratégia, informações, time e concessões.

Analisando a situação, um primeiro passo é criar vários cenários com a carteira de clientes, inclusive um em que não contivesse este grande cliente.

De início pode ser absurdo, mas é muito importante que seja estabelecido um “limite máximo” para ceder, pois às vezes é mais vantajoso trabalhar com 20% da produção atual e obter um lucro razoável do que trabalhar com uma produção cinco vezes maior numa situação estressante e com um lucro mínimo ou até com prejuízo.

A orientação neste caso é fazer vários exercícios para se ter uma visão clara do que o cliente quer e até onde é possível negociar para continuar atendendo este grande cliente.

Tendo estas informações de maneira clara, no momento de uma árdua negociação, você pode chegar a um nível de argumentação que pode reverter o jogo.

Como? Apresentando a este cliente que, nessas condições impostas por ele, é preferível encerrar a negociação e diminuir de tamanho da operação. Afinal de contas, reduzir o porte de uma empresa é mais vantajoso que trabalhar com prejuízo.

Certamente, a negociação será revista e haverá um consenso para que se consagre um negócio interessante para ambas as partes.

Moral da história: nunca entre numa negociação se não tiver “limite máximo” definido, ou seja, é preciso conhecer o seu ponto de saída.
O senhor também ressalta que, nas negociações com clientes, chefes, colegas, etc, é importante saber dizer “não”. Explique.
 
   
José Roberto do Valle: O “não” pode criar uma condição de impasse, aumentando a tensão a ponto de levar a outra parte a mudar para uma postura agressiva e, normalmente, negociações agressivas dificilmente levarão a um relacionamento sustentável e de longo prazo.

Então, como é possível dizer “não” sem falar o “não”? Resposta: coloque um preço no pedido.

Esta atitude pode ser bem ilustrada numa situação em que envolva a relação entre empregador e empregado.

Imagine que em um dado momento, o colaborador, sempre muito prestativo, peça ao seu chefe que o autorize sair meia hora mais cedo para uma consulta médica. Diante de um profissional que sempre correspondeu às demandas da empresa, o chefe não nega o pedido ao seu subordinado.

Duas semanas mais tarde, o colaborador novamente pede ao chefe para permitir que ele chegue uma hora mais tarde porque precisará receber no aeroporto um parente. Novamente, o chefe permite o atraso e, daí em diante, pedidos semelhantes a estes passam a ocorrer todas as semanas.

Num dado momento, o chefe perde o controle e, por se sentir onerado diante do abuso, decide demitir o colaborador.

Neste caso, quem errou e acabou gerando uma situação em que ambas as partes se prejudicaram, ora porque o subordinado perdeu seu emprego, ora porque o chefe precisou abrir mão de um bom colaborador?

Resposta: o chefe.

Se logo na primeira vez o pedido tivesse sido aceito mediante uma compensação, certamente o subordinado saberia que para uma concessão haveria um custo a pagar.

É disso que se trata o “colocar um preço no pedido” para “dizer não sem falar não”.

E para pedidos exagerados ou indesejados, coloque um preço equivalente.
O método da Scotwork de aperfeiçoamento de executivos na arte da negociação inclui oito fases. Quais são?
 
   
José Roberto do Valle: Para se aprimorar na arte de negociar, é importante praticar as oito fases: preparar, argumentar, sinalizar, propor, reforlumar, barganhar, fechar e verificar.

O processo de negociação é semelhante sempre, mas não necessariamente estas oito fases ocorrerão, especialmente na mesma seqüência, em todas as vezes.

Veja: muitas vezes, você vai preparar, argumentar e propor algo, adaptando, ou seja, reformulando a proposta, caso seja necessário. Outras vezes, porém, quando você chegar para o primeiro contato, já haverá uma proposta na mesa. Ou seja: os primeiro passos já foram pulados, e você não terá chance de argumentar, será pegar ou largar.

Por isso o mais importante não é saber, mas treinar, a negociação! Treine para saber praticar todas as fases, para saber ousar, improvisar quando for preciso, que tiver de se sair de situações imprevistas.

Desta forma, você será capaz de contornar impedimentos e impasses, sem, contudo, permitir que estes se convertam no fracasso de sua negociação.

Para garantir este preparo, é fundamental saber sempre: onde você está, para onde quer ir e, especialmente, como fará para chegar lá.
Há diferenças nas negociações de acordo com o interlocutor?
 
   
José Roberto do Valle: Sim: os processos de negociação são diferentes nas relações empresa-cliente, empresa-empregado, empregado-chefe, por exemplo.

E a diferença essencial está na argumentação.

Com o cliente, o acordo não é uma obrigatoriedade, a venda pode ser fechada ou não, tudo bem, outro cliente poderá comprar.

Já na negociação com o chefe, o acordo se torna obrigatório: se este não ocorrer, ou ele demite o empregado, ou o empregado acaba por se demitir. Tem de haver um acordo, um “contentamento” entre as partes.

Estes dois exemplos são de negociações bilaterais. Porém, há também as negociações multilaterais, que ocorrem, por exemplo, nas negociações entre a empresa, seu cliente e o fabricante do produto que se vai vender.

Nestes casos, o domínio da arte de negociar torna-se crítico, pois veja a quantidade de variáveis: de um lado, a empresa quer conseguir mais preço e do outro, menos preço.

É preciso ter muita maleabilidade, força de argumentação e controle da situação.